【マーケティング】人間の3大欲求から、相手の欲しいものを見極めろ！

こんにちは。りくおです。

前の記事でマーケティングは、
相手のベネフィットを理解することが一番重要であるということを述べました。

コチラの記事でも軽く説明しておきますと、
ベネフィットというのは、「顧客にとっての価値」のことです。
（コチラから読めますので、詳細はこちらを読んでみてくださいね＾＾）

価値を感じるから、この商品を買おう！と思ってくれるんですね。
価値を感じないものは決して買われる事はないんですね。

では、価値はどのような時に感じるのでしょうか？
今回それを深堀りしていきたいと思います。＾＾

欲求をかなえる事＝価値

人間が価値を感じるときは総じて、
その人の欲求を叶えるときであると言えます。

例えば、ジュース。
ジュースはどのようなときに購入されるでしょうか？

ジュースはもちろん飲料ですので、
「相手の喉を潤す」ことができますね。
つまり、相手は喉が渇いたときにジュースに価値を感じるのです。

喉が渇いたという欲求をジュースを飲むことによって叶えてくれているんですね。
だから相手は買ってくれるんです。

欲求をかなえれば、物が売れるのなら
人間はどのような欲求をもっているのか知りたくなりますよね。
次は人間の三大欲求について見ていきましょう。

人間の三大欲求

欲求にはどんなものがあるのか？と聞かれると、
マズローの5段階欲求説というものが挙げられますが、
このブログではアルダファー氏が提唱したERG理論で解説していきます。

　従来ではマズローの理論が一般的であったが、
5個もあっては覚えるのが大変であるので、まずはERG理論を押さえるのが良いと思います。

• 自己欲求：自分をもっと成長させたい。自分らしい生き方をしたい。
  　　　　　ストレスを発散させたいなどの自分の中で完結する欲求のこと。
• 社会欲求：名誉が欲しい。周りからよく見られたい。
  　　　　　異性からモテたいなどの他人との関係を良くしたいという欲求。
• 生存欲求：生きるための資産が欲しい。健康でありたい長生きしたい。
  　　　　　おいしいものを食べたいなどの肉体的な快楽や生き続けたいといった欲求。

この欲求理論はマーケティングのみならず、
相手を説得する場合などにも用いることが出来る。

3欲求を同時に刺激させよう

顧客の欲求をかなえればモノが売れるのなら、
同時に三大欲求をかなえられればさらに売れそうですよね？

この表にある「炭酸飲料」「腕時計」「自動車」はすべて、
生存欲求・社会欲求・自己欲求の３つを同時に満たしていますね。

よってこれらの商品は欲求を満たしまくっているんで、
ずっと売れ続けるんですね。
生存欲求を満たすために炭酸飲料を買う、社会欲求を満たすために腕時計を買う、
自己欲求を満たすために自動車を買うといった感じです。

機能的ベネフィットと情緒的ベネフィット

先程の表では腕時計をさまざまな欲求を満たすために購入していましたよね。
腕時計は「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」の二つがあるため、
さまざま欲求を満たすことをできるんですね。

機能的ベネフィットとは？

機能的ベネフィットとは、物理的な価値の事です。
腕時計でいうなら、現在の時間が見れる・時間が測れるなどですね。

機能的な価値を求めて購入する人は、
デザインや装飾にはそれほど興味はありません。
なので、安くて正確に時間を表示してくれる腕時計を欲しがります。

情緒的ベネフィットとは？

情緒的ベネフィットとは、そのままの意味で情緒的な価値の事です。
腕時計でいうなら、ステータスや思い出などですね。

情緒的な価値を求めて購入する人は、
時間を毎日調整しなければいけない腕時計であったとしても、
デザインや思い出があるので、使いたい・欲しいと思います。

ですので、見た目や装飾品（ダイヤや金）にこだわり、
少し高くてもいいものが欲しいと思うんですね。

まとめ

マーケティングでは相手の欲しているものを提供する必要があり、
そのためには人間の根源的な欲求を学ぶのも重要です。

今回述べたことを是非頭に入れてもらって、
実践で活かしてくれたら幸いです＾＾

では最後まで読んでいただきありがとうございました！！

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