目次
こんにちは！！！
大学でマーケティング学を専攻している、”りくお”と申します！
今回から、販売士検定2級の”絶対”合格ノートというものを作っていきたいと思っていて、
このノートを作る目的は、
- 自身の勉強した内容の振り返り、およびアウトプットをするため。
- この記事を読んでくれる人と共に理解を深めていきたいため。
といった二つの目的を持って、このノート完成させていきたい所存であります！
実は私、先日販売士検定3級の方に挑戦させていただきまいして、
見事、合格することが出来ました！！
合格すると、このような認定証がおうちに届きます！
ちょっと画像が乱れてしまっていますが、3級販売士と書かれているのが分かると思います。
（個人情報漏洩防止のため、名前・生年月日等は塗りつぶしています。）
合格したときのエピソード等を話しているブログも書いてますので、
そちらも是非読んで下さいね！！！
それでは、前置きが長くなりすぎても良くありませんので、
早速、”絶対”合格勉強ノートの方へと入っていきたいと思います！！！
流通・小売業の役割
流通業の役割
まず初めに、流通業の役割についてお話していきたいのですが、
流通業の役割には大きく分けて2点あります。
- 社会的役割
- 経済的役割
社会的役割は、「生産と消費の隔たりを繋ぐ」というものでして、
生産した商品を売るためには、消費者の元へとそれを運ばなくてはなりません。
わざわざ、消費者がメーカーまで出向いて、商品を購入するということはほぼ無いと思います。
せいぜいあっても、工場見学に行って、帰りにお土産として買うときくらいでは無いでしょうか？
流通業はそのような「生産と消費のギャップ」を埋めるという、社会的役割を担ってくれています。
経済的役割は、「費用の削減」でして、
流通業という業種が存在することで、メーカーは自社物流をしなくても、
商品を生産して、配達は流通業に任せるといった外注を可能としているため、
総合的に考えて、「費用を削減できている」ということになります。
流通内での卸売業
日本は流通が海外に比べて多段階性であると言われています。
そこで出てくるのが「卸売業」というもの。
卸売業とは、生産と小売の間に位置する経済活動を行い、
流通を最適化することを生業とする業種のことを指します。
そんな卸売業の役割として、
- 取引少数単純化
- 集中貯蔵
の２つが挙げられます。
取引総数単純化とは、「関節取引有利性」を示すものでして、
卸売業が流通に存在することで、取引数が少なくなり、流通のコストが節減されるんですね。
分かりやすく解説してくれている「kaihatu.co.jp」さんから引用させていただくと、
仮に、１００人の生産者が１００人の消費者に商品を直接販売しようとすると、売買（取引）する回数は１００×１００回で、１０，０００回となります。ところが、中間に流通業者が一人いて、１００人の生産者から商品を購入し、それを１００人の消費者に販売するとすれば、取引回数は１００＋１００＝２００回で済みます。このように、取引する生産者と消費者が多ければ多いほど流通業者を介した方が効果は大きいわけです。
１－１ 商品流通の機能（役割）と仕組み (kaihatu.co.jp) より引用
これを分かりやすく図で表しますと、
これが卸売業者が内在しない状態で、矢印はモノの流れを表しています。
見て分かるように、非常にぐちゃぐちゃで流通の回数も多いですよね。
それがここに流通業が入ってくるだけで、
一気に流通の流れが良くなり、取引回数が減ったのが分かります。
これが卸売業の「流通効率を良くする」という役割でして、
生産者と消費者が多くなれば多くなるほど、卸売業の存在は重要になってきます。
続いて、集中貯蔵とは、
「流通側が在庫を集中的に貯蔵すれば、生産者が分散して保有するよりも、在庫量を減少させることができる。」というものです。
文だと少しわかりづらいので、図で表しますと、
上の図が卸の存在しない流通で、他店がどれほどの商品の量を持っているかが分からないため、
他店よりも多く！！と全店が考え、多くの在庫を保有してしまっています。
そこに、卸が介入すると、
卸が在庫持ち、店舗はそれぞれ少ない在庫に抑えることが出来ます。
なぜなら、卸を通して情報の提供が行われてるからでして、
多店舗がいくらの在庫を保有しているか分かるようになるため、
全体としての在庫量を減らすことが出来るんですね。
一つ目の図では総在庫量が３００であったのに対し、
二つ目の図では合計２１０にまで減少しています。
これを集中貯蔵の原理と呼びます。
また、不確実性プールの原理とも呼ばれます。
商流、物流、情報流
流通にはモノだけではなく、所有権や財、情報を移動させており、
生産と消費の中で、所有権、財、情報が移動することを、「流通フロー」と呼びます。
それぞれ所有権のフローは「商流」、財のフローは「物流」、情報のフローは「情報流」と呼ばれます。フローとは、「流れる」という意味の英単語です。
商流の機能
- 所有権移転機能
→典型的なのは売買契約で、モノを買うと売り手から買い手に所有権が渡る。 - 危険負担機能
→代金後払いの場合、所有権は売り主だが商品は買い主が保有する。
その間、商品を破損させた場合は売り主の負担となる。買い主が破損させた場合は例外
物流の機能
- 生産者と消費者の空間・時間のギャップを繋ぐ機能
→輸送機能や保管機能を持ち、物流活動の主体となっている。
空間のギャップの例を挙げると、生産地から消費される場所へとモノを移動させなければ
ならないところを物流が補っているということで、
時間のギャップの例を挙げると、例えば花火などの商品は冬場は売れないが、
倉庫で補完することにより、売る時期を変えることができる。
物流の種類として、「調達物流」「生産物流」「販売物流」「回収物流」などがあり、
調達物流は、原材料などの調達を担当し、回収物流は、返品やリサイクルを行う時に使われる。
また、調達・生産・販売物流は川上から川下へと通常の流れの物流となっているが、
回収物流のみ川下から川上へと逆の流れとなっているのに注意しよう。
倉庫の種類として、「貯蔵倉庫」「流通倉庫」の二つがあり、
貯蔵倉庫は長期的で、主に大型商品を取り扱う倉庫で。
流通在庫は一時的で、配送拠点となるような倉庫の機能を持っている。
また近年では、流通過程で値札つけや小分け、塗装などニーズに応えた製品差別化による付加価値を高めようとする「流通加工」も頻繁に行わるようになってきている。
情報流の機能
- 情報のギャップつなぐ機能
→流通情報には、取引機能、物流機能、市場機能、販売促進機能などがあり、
そのような情報をサプライチェーン内で情報を相互で伝達する。
具体的な情報として、受発注情報や代金決済情報などの取引情報や
需要情報や競争情報などの市場情報などがある。
世界の小売業の動向
日本の小売業の特徴
- 小売販売額に占める上位集中度合いが低い
- 食料品の上位3社のシェアは、イギリス・フランスは５０％、アメリカは３０％ほど
日本は１０％に満たないほどである。
日本の上位シェアの割合が低い理由は、
まず欧米に対しての企業数が多く、市場が分散しており、
モノを買うときの店舗選択の多様性があるためこのような結果となっている。
グローバルリテーラー
グローバルリテーラーとは、海外進出をしている巨大小売業のこと。
そんなグローバルリテーラーは、「ハイパワーマーケット」や「スーパーセンター」の形態をとっています。
売り場面積：10,000㎡以上
商品点数 ：50,000品目
主な企業 ：カルフール社（世界トップクラスの小売業）
売り場面積：10,000㎡～20,000㎡
商品点数 ：100,000品目
主な企業 ：ウォルマート社（世界1位の小売業）
グローバルリテーラーのビジネスモデル
- ウォルマート社
→EDLPやEDLC（Everyday low cost）の手法を取り、常に安売りをして儲けを出す。
いつも安いからチラシを打つ必要がないので、コスト削減が出来ている。
SCM（サプライチェーンマネジメント）の実践で成果を上げる。 - カルフール社
→都心と郊外の中間点に立地をさせ、両方向から集客を狙っている。
ホールセールクラブといった会員制卸売クラブも展開。
日本でメジャーなホールセールクラブは「コストコ」。
これら2社は、海外でこのビジネスモデルを展開し規模を拡大させてきた。
当然、先進国である我ら日本にも進出していたが、日本の購買習慣に合わせることが出来ず、
あえなく撤退を余儀なくされた。
日本に適応できなかった要因として、以下が挙げられる。
- 多頻度少量の購買習慣（海外は商品度大量購入）
- 品揃えの豊富さ
- 店舗によって買う商品を変える
- 多段階の流通構造
この中でも特に「流通の多段階性」が海外企業には合わなかったとされている。
欧米では、メーカーとのダイレクトバイング（直接取引）が主流であるため、
日本の真似をして市場に参入するもあえなく撃沈してしまったというわけですね。
なぜ海外は直接取引で日本は多段階制なの？
→それは企業の数が日本は多いため、卸が介入しないと取引総数が非常に多くなってしまい、
日本の企業にとってのコストとなってしまうからで、海外は逆に、企業の数が少ないため
わざわざ卸を入れなくても、取引数がそもそもそこまで多くないからです。
さいごに
この販売士検定”絶対”合格ノートは、
TAC出版の「販売士2級スピードテキスト」の内容に沿って解説しています。
内容理解をより深めたい方は、是非このテキストも一緒に買って私のノートを読んでくださると幸いです。
この度は、私の「の販売士検定”絶対”合格ノート」を最後までお読みいただきありがとうございます。
なお、「販売士2級スピードテキスト」はこちらから購入することも出来ます。
Where there is a will, there is a way.