こんにちは。りくおです。
以前、【書評】「ドリルを売るには穴を売れ」の記事で、
「４P」について少し言及しました。
今回はその４Pについて深堀りしていきたいと思います。
４Pとは？
４Pとはマーケティング用語のひとつで、
『お客さんに価値を提供して、その対価としてお金をもらうための具体的手段、
また価値を現実化させるためのもの』です。
もう少し分かりやすく説明しますと、
- どうやってお客さんに価値を感じてもらうか？→Product
- どうやって商品の価値をお客さんに伝えるのか？→Promotion
- どうやってお客さんに価値を届けるのか？→Place
- どうやって（どれだけ）お客さんからその対価をいただくのか？→Price
という４つの「どうやって？」について考えて、
４Pをうまく活用していく必要があるんですね。
Product（製品・サービス）
「どうやってお客さんに価値を感じてもらうか？」の部分を担っているのが、
Product（製品・サービス）です。
お客さんに価値を感じてもらうには「モノ」を作らなくてはいけない
ということはありません。物体がなくても価値提供することは可能です。
- レストラン（料理を提供している）
- 電化製品店（ケータイや洗濯機、冷蔵庫など）
- コンビニ（飲み物や食べ物、雑貨など）
- 服屋さん（シャツやズボン、小物など）
- 不動産屋さん（家やマンションを販売）etc…
これらはその場所にあるモノが目的で訪れる場所ですね。
レストランならその場所の料理を食べたいから、
電化製品店では、家電が欲しい（家電を使ってベネフィットを得たい）んですね。
- 映画館（映像見て楽しむ）
- カラオケ（個室で歌うことを楽しむ）
- 交通機関（自分が移動したいから使う）
- CD・DVD（内容に価値があり、物体に価値はない）
- エステ・美容院（自分を変えてくれる、リラックスできる）etc..
これらは物体のないサービスに価値を感じさせるものです。
交通機関は電車やバスなどの実際の物体を利用してますが、別に電車に乗ることに価値を感じているわけではなく、電車に乗って自分が移動できることに価値を感じているんですね。
だから交通機関は、モノではなくサービスです＾＾
いろいろなプロダクトが価値提供をできる時代になりました。
自分たちはどんなモノ・サービスで価値提供していくべきなのか？を考えるのが、
４Pの一つであるProductです。
これから先はサービスで価値提供することが増えてきそうですね。
スマートフォンも普及してアプリの存在も大きくなってきてますからね。
電子決済やスマホゲームなど強力なさらなるコンテンツが生まれてくるでしょう！！
Promotion（広告・販促）
「どうやって商品の価値を相手に届けるのか？」の部分を担うのが、
Promotion（広告・販促）ですね。
どんないい商品でも価値が相手に伝わらなくては売れない。
「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典 ｐ151から引用
職人タイプの人は「いいものを作ってさえいれば売れる」とよく言うが、
それが本当にいいものかどうかなんて実際に使ってみなくてはわからない。
マーケッターの佐藤さんが仰っているように、
「いいものを作ってもその良さが相手に伝わらなくては売れない」んですね。
だからこそ、広告と言うのは非常に重要なマーケティング手法なんです。
広告の目的は「認知促進」であることが多く、
買ったことのない人に「これは良いだろう」と思ってもらう必要があります。
また、広告を伝えるためには媒体が必要不可欠です。
その媒体を例に挙げるとこんな感じ。
- テレビCM
- 新聞
- 雑誌
- ラジオ
- 交通広告（電車の中吊りや駅にあるポスターなど）
- インターネット広告
基本的にはこれらの媒体を利用して、広告を打ちます。
テレビ、新聞、雑誌、ラジオを4大マスメディアと呼び、影響力が大きいとされます。
しかしながら、近年パワーをつけてきているのが、「インターネット広告」です。
検索エンジンからサイトに飛ぶと色んな広告が出てきますよね。
ちょっと脱線してお話さえて頂くと、
インターネットを使っている時に出てくる広告は自分い興味がる分野であることが多くありませんか？あれは、インターネット（Google）があなたの行動を追跡しているんですね。
追跡してどんなことに関心を持っているのか分析して、それを広告に表示させているのです。
YouTubeなどもそうです。僕はよくゲーム実況とかゲームの配信ライブなどをよく見ますので、
ゲームの広告をよく流れます。父はおっさんが飲み歩いているだけの動画とかをよく見ているので、
白髪の減らす薬などの広告が良く入ると言っていました。笑
Place（流通・チャネル）
「どうやって価値を届けるのか？」を担っているのが、
Price（流通・チャネル）に当たります。
簡単に分けると5つに分類されます。
- 店舗（小売店を利用する）
- 営業パーソン（訪問販売など）
- 販社・代理店（車のディーラーやテレビ広告の広告代理店など）
- 自動販売機（飲料やたばこなどの販売）
- 通信販売（ジャパネットたかたやAmazonなど）
基本的には店舗販売するのが一般的で、
コンビニやスーパーなどが小売店の代表ですね。
自動販売機も実は立派な販売経路でして、
年間3兆円ほどの売り上げがあると言われています。
定価で販売できるのが強みですね。スーパーだと100円以下で手に入るものも、
自動販売機では150、160円くらしますもんね。
そして、通信販売。
欲しいものが出来た時に真っ先にAmazonや楽天を調べる人も多いのではないでしょうか？
送料がかかるとは言えど、自宅まで持ってきてくれるありがたみを一度知ってしまうとリピーターになってしまいますよね。。笑
そういう理由もありまして、通信販売市場は年々成長してきていますね。
2019年度のネット販売実施起業上位300社の売上は4兆8200億円にも上るそうです。
（【2020年版】EC売上ランキング1位はアマゾン。2位はヨドバシ、3位はZOZO、4位はビックカメラ、5位はユニクロ | 通販新聞ダイジェスト | ネットショップ担当者フォーラム (impress.co.jp)
アマゾンだけでも、1兆７000億円の売上高を記録しています。
でかすぎんだろ・・・。
Price（価格）
「どれだけの対価を受け取れるのか？」を担っているのが、
最後のPであるPrice（価格）ですね。
ここで重要になってくるのがやはり「お客さんにとっての価値」です。
お客さんにとって価値が高ければ価格が高くても払ってくれるし、
価値が低ければ、どれだけ安くしても買ってくれることはないんですね。
お客さんは価値の対価として、価格の高い安いを判断する。
ほぼすべての業界で「こだわった、価値の高いもの」と「安くて無難なもの」の2種類が存在します。差別化戦略でいうと、商品軸と手軽軸ですね。
（差別化がよくわからないという人は、差別化戦略の記事を貼っておきますので、是非読んでね。）
- スターバックスとドトール
- モスバーガーとマクドナルド
- ハーゲンダッツとグリコ
- ポルシェとトヨタ など
どちらがいい悪いではなく、両方が両方とも独自の価値を提供しています。
この記事を書いている今日もマクドナルドを食べましたが、非常に満足でした。
ただ、マクドナルドがモスバーガーの値段で販売していたとなると、
僕は買わないし、同じ値段ならモスバーガーを食べたいと思います。
でもマクドナルドを食べたという事は、
この値段でこのクオリティのものを食べられるという事に価値を感じたから買ったし、
今回、僕というお客を手に入れたのはモスではなくマクドナルドであったといえます。
4Pには一貫性を持たせる
これまで４Pを分けて説明してきましたが、
４Pはそれぞれ単体で完結するわけではなく、一貫性を持っているのです。
つまり、４Pは分けられないということで、
あくまで全体としてのセットとなっているんですね。
例えば製品と価格をセットになっています。
ただ商品だけをみてこれが○○円なら買うということはあまりないですよね？
普通は商品と価格を同時に見て購入を判断するはずです。
また製品そのものが広告の代わりをしています。
似たような商品を店舗で買う際に、パッケージをみてどっちを買うかを判断するはず。
商品のパッケージも広い意味でいうと広告です。
それぞれの４Pは密接に関わりあってるんだね。
商品が広告になるし、商品と価格はセット。
売れている商品サービスには、一貫性があるということを覚えておこう！
まとめ
- ４つの「どうやって？」を解決するために４Pを活用する。
- それぞれ異なる戦略だけど、一貫性を持たせよう。
- 差別化戦略と組み合わせるとよりよくなる。
これであなたも４Pを理解できたはず。
是非実践でマーケティングを体験してみましょう！
では最後まで読んでいただきありがとうございました！
