【マーケティング】ベネフィットを意識して、商品・コンテンツを作れていますか？

こんにちは。りくおです。

今回はマーケティング分野についての記事でして、
その中でも最も重要な「ベネフィット」について述べていきます。

「ベネフィット」とは、一般的には便益などの意味を持ちますが、
今回は、『お客さんにとっての価値』という意味で考えていただきたいです。

では本題に入っていきますね＾＾

お客さんは商品ではなく「ベネフィット」を求めている

マーケティングと言うのは、自分の持っている商品やコンテンツを
他者に販売するための戦略の事を指します。

商品を売るために企業は試行錯誤を繰り返すんですが、
ここで、勘違いしてはいけないのが、
「お客さんはその商品を欲しいのではなく、その商品によって得られる価値」
に対してお金を払ってくれるんですね。

商品自体にはそこまで興味はないんですよ。
もし、値段が同じくらいで性能も同じならどこの商品でもいいのです。

有名な書籍に「ドリルを売るなら穴を売れ」というものがあります。
これは、お客さんはドリルが欲しいわけではなく、
ドリルによって空いた、穴に価値を感じているという事です。

お客さんは穴があけられればなんでもいいので、別にドリルでなくてもいいんですよ。
ドリルを買ってくれる顧客だったとしても、その会社のドリルを買うかどうかもわかりません。

だからドリルを買ってくれ！！と宣伝してもなかなか売れなくて、
穴を売る必要があるんですね。

では今度は、穴をあけることにフォーカスを絞って、
1分間で200個の穴を簡単に開けることができるドリルを作ったとしましょう。
（性能は適当です。。ドリルに精通していないのであしからず。）

このドリルは飛ぶように売れるようになると思いませんか？
以前のドリルとは破格の性能ですからね。

ただ、性能をグンと挙げたからと言って、
比例して、価格もグンと上がってしまったら、おそらく売れないでしょう。

価値の不等号を維持しよう

お客さんが買おうと思ってくれる場合は決まっていて、
それは「自分の払う対価以上の価値をその商品はもたらしてくれる」と感じた時です。

この上の画像みたいな不等号をキープしなくてはなりません。
これが崩れてしまうと、絶対に商品が買われることは無くなります。
高いお金を出して、しょうもないもの買おうと思う人はいませんからね。笑

逆に、左辺をできるだけ大きくして、
右辺をできるだけ小さくすることが出来れば、
お客さんにとっては、嬉しい事限りないので商品は売れていきます。

では、そのためにはどうすればいいのか？
以下のようなものが挙げられます。

顧客にとっての価値を高める

売れる商品を作るためには、質のいい物を作らなくてはいけないのは当然でして、
なにを当たり前のことを抜かしているんだ？と思われるかもしれませんが、
ここで思い出してほしいのは、「ベネフィット」です。

ベネフィットは、「お客さんにとっての価値」でしたよね？
会社側から見た、質の良いものを作ったとしても、
それが果たしてお客さんに響くのかどうかはわかりませんよね。

ベネフィットを高めるために、「お客さんの声を聞く」ことが最も重要です。

飲食店に行ったり、商品を買ったときにアンケートを書かされたことはありませんか？
あれは、お客さんが自分の店について（商品について）どう思っているのかを知ろうとしているんですよ。

どうしても、マーケティングをしていると売り手目線になってしまい、
客観的に自社を見れなくなってしまうんですね。
だからこそ、お客さんに客観的に自分の店はどうか判断していただいているのです。

このアンケートから集まった情報ってお金で買うことが出来ないものなので、
めちゃくちゃ企業側からしたら重宝するんです。

今度、アンケートの協力を要請されたらしっかりと書いてみてください。
もしかすると、意見が尊重されてその会社がよりよくなるかもしれませんよ＾＾

顧客が楽に手に入れられようにする。時間の節約。

お客さんが払う対価は、お金だけではありません。
買いに行く労力や時間も対価なのです。

例えば、お菓子が食べたいと思って、家を探してみても見つからなく、
買いに行くしかない状況だとします。
ポテトチップスとかなら1袋100円ほどで、
値段＜ベネフィットの関係が出来ていますよね。

ただ、これを買いに行かなくてはならないとなると話は別ですよね。
服を着替えて、髪の毛をセットして、靴を履かなくてはならない、
そして何より、買いに行くという時間が発生します。

そうなってくると先ほどの関係が成り立たなくなってきます。
そして、めんどくさいという感情が生まれ、買わないという選択肢が出てきます。

それを改善するために出てきたサービスが宅配・配達です。
これらが発展してきているのは、お客さんが時間と労力を節約してくれるということに
ベネフィットを感じてきているからです。

他にも家事代行サービスなどもそうですね。
自分で家事をするのがめんどくさい、時間を節約したいと考える人がいるから、
成り立っているんですね。

商品の価格を下げるように努力する

これも、先の不等号の関係を成り立たせるための一つの方法ですが、
あまりお勧めされてはいません。

なぜなら、価格を下げるという事は
商品の質を下げることにもなるからです。
まあ、下げるというか下げざるを得ないといったところでしょうか。

価格を下げるためには、製造コストも下げる必要があり、
従業員を減らすなどの人件費削減や開発費用も低予算で取り組まなくてはなりません。

そうなると、商品自体の質が落ちてしまい、
結局不等号の関係が成り立たない。なんて事態にも陥ります。

近年は低価格の商品もレベルが上がってきており、
100均などの薄利多売ビジネスはうなぎのぼりに成長しています。

普通の企業が値下げをすることで、
そんな業界に参入するのは決していい判断とはいえません。

まとめ

今回は、マーケティングの専門的な用語の「ベネフィット」
についての記事を書かせていただきました。

マーケティングをするうえで、
お客さんのベネフィットを第一に考えるのが重要なので
ぜひとも覚えていってくださいね。

では！！

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